OBJECTIFS

Cette formation a pour objectif de vous aider à mieux conseiller votre client tout en augmentant vos ventes.

• Être à l'aise dans une démarche de négociation commerciale
• Savoir identifier les différents profils d'interlocuteurs afin de s'y adapter pour créer un climat de confiance
• Développer son écoute pour identifier les vrais besoins du client afin d'argumenter ensuite avec succès
• Connaitre les étapes du cycle de vente
• Mieux comprendre la tarification bancaire
• Être à l'aise dans les stratégies de négociation de prêts, frais d'entrée sur l'assurance-vie et de tarification bancaire
• Elaborer une argumentation personnalisée aux besoins du client
• Identifier les techniques à appliquer
• Connaître et appliquer les techniques de réponses aux objections,
• Savoir conclure positivement au bon moment
• Faire le point des erreurs à éviter
• Savoir poser les bonnes questions au bon moment

COMPETENCES VISEES

Au sortir de cette formation, les participants auront acquis des compétences organisationnelles et commerciales ; ils seront opérationnels et progresseront efficacement en situation professionnelle de vente en face à face ; ils proposeront un service optimum à la clientèle et seront à même de mettre en route une stratégie commerciale.

Plus particulièrement, ils sauront :

• Présenter efficacement l'entreprise, ses produits et ses services ;
• Organiser de manière efficiente les actions de prospection, le suivi de sa clientèle et sa fidélisation ;
• Maîtriser le déroulement de l'entretien de négociation pour vendre plus et développer le réseau de distributeurs ;
• Remonter les informations terrain pour faciliter les prises de décisions stratégiques : commerciales et marketing ;
• Gérer efficacement les réclamations ;
• Développer plus d'assurance pour faire la différence professionnellement, présenter avec plus d'assurance son entreprise, sa politique de distribution, sa vision stratégique.

PUBLIC CIBLE

Ce programme intéresse spécifiquement :

• Personnel du Front Office désireux d'acquérir ou de rafraichir les bons réflexes commerciaux et développer leurs techniques, savoir conclure la vente et boucler la négociation
• Collaborateurs exerçant ou appelés à exercer la fonction de conseiller commercial .
• Conseillers financiers de tous niveaux
• Planificateurs financiers
• Chargés d'affaires
• Assistant(e) commercial(e).
• Assistant(e) ADV.
• Commercial itinérant ou sédentaire.
• Toute personne chargée de vendre ou promouvoir des produits.
• Toute personne étant amenée à conduire tout ou partie d'un entretien commercial en face à face

PLAN DE FORMATION

INTRODUCTION : LA VENTE ET LE VENDEUR

• Définition de la vente
• Importance de la fonction commerciale
• Les services concernés par la vente en entreprise et leur interaction
• Les aptitudes d'un bon vendeur
  • Les attentes du top management
  • Eléments communs aux bons vendeu

MAITRISER LES DIFFERENTS PRODUITS ET SERVICES BANCAIRES

DEFINIR SON PLAN D'ACTION COMMERCIALE

• Analyse des faits
• Matrice SWOT
• Plan d'action commerciale

METTRE EN PLACE UNE STRATEGIE DE PROSPECTION EFFICACE ET ORGANISER SA TOURNEE COMMERCIALE

• Comprendre les enjeux de la mission commerciale et situer son rôle dans l'organisation des ventes Sélection des prospects
• Conquête par recommandation
• Mieux utiliser son réseau professionnel
• Outils de la prospection
• Obtention de rdv - Préparer ses rendez-vous, ses informations et ses outils pour être efficace en entretien
• Définir un plan de contact précis, se fixer un objectif de réussite avant chaque entretien commercial
• Rebond face aux objections téléphoniques
• Suivi des rejets

PREPARER SA STRATEGIE D'ENTRETIEN
(Matérielle/Stratégique/Psychologique)

• Différents styles sociaux
• Découverte des motivations
• Revue d'affaires
• Check-list de la visite

REUSSIR SON ENTRETIEN DE VENTE ETAPE PAR ETAPE

• Les avantages d'un plan de vente bien défini
• Les étapes d'un plan de vente - Objectifs et contenu de chaque étape
• Les 4 x 20 du contact
• Instaurer un climat de confiance propice aux affaires dès le début de l'entretien
• Susciter l'intérêt du client, donner une première impression positive en mettant la différenciation et les relations humaines au cœur du processus de vente Découverte
• Poser les questions pertinentes pour obtenir les bonnes informations
• Valider la compréhension des messages, adopter une attitude amicale, positive et enthousiaste
• Elaborer une proposition commerciale sur-mesure et personnalisée
• Propositions
• Argumentation -
  • La notion d'avantage concurrentiel
  • La technique d'argumentation BAC (Bénéfice - Avantage - Caractéristique)
  • L'adaptation de l'argumentation aux canaux de perception (VAK)
  • La proposition commerciale

LA PRISE DE CONTACT

• La communication orale
• Les différents langages (verbal, non verbal, para verbal)
• La méthode des couleurs de Marston pour identifier les 4 typologies d'interlocuteurs
• La présentation de soi et de son entreprise

LA DECOUVERTE DES BESOINS

• L'identification des besoins auxquels répond l'offre
• Les techniques classiques de questionnement
• La technique de questionnement SPIS
• La synchronisation sur les langages en situation d'écoute active
• La reformulation de verrouillage des besoins
• Les motivations d'achats SONCAS en lien avec l'offre proposée

REUSSIR LA NEGOCIATION

• Avoir une technique bien rôdée pour maîtriser l'entretien de vente et franchir les étapes du processus de négociation
• Présenter et Argumenter efficacement
• Les 5 règles de la négociation gagnant/gagnant
• Reconnaître l'objection cachée ou inavouée, l'isoler et la traiter avec une technique efficace
• Défendre sa marque et ses marges, faire preuve de professionnalisme en négociant les prix et les conditions de vente
• La matrice des arguments et des conditions
• La matrice des concessions et contreparties intelligentes
• Tactiques de négociation et l'affirmation de soi face au client

GERER LES OBJECTIONS EFFICACEMENT

• Perception vis-à-vis des objections
• Méthodes de traitement et techniques de réponse aux objections -
• Réponses appropriées face aux principales objections sur le terrain

SAVOIR CONCLURE LA VENTE

• Repérer les signaux d'achat verbaux et non-verbaux, oser conclure avec méthode pour obtenir une réponse franche et claire L'identification des signaux d'achat
• Les différentes techniques de conclusion
• Conforter le client dans sa décision, finaliser positivement l'entretien
• Engagement formel

ASSURER UN BON SUIVI DE L'ACTION COMMERCIALE

• Activation et mise en œuvre
• Traitement des réclamations
• Pérenniser la relation
• La fidélisation : les actions de fidélisation efficaces

COMPRENDRE LA TARIFICATION BANCAIRE

CAS PRATIQUES : ENTRETIEN DE VENTE ET OBJECTIONS

PROFIL INTERVENANT

• Diplômé de l'Institut des Techniques de Banque de Paris
• Chargé d'affaires dans l'un des tout premiers groupes européens de services financiers
• Plus de 20 années d'expérience dans le secteur bancaire et financier où il a exercé principalement dans les fonctions commerciales et de management. ( Reponsable développement et gestion du portefeuille de PME chez ECOBANK, Gestion d'un portefeuille de grandes composées de Multinationales chez Société Générale)
• Ancien Directeur d'Agence de Banque
• Consultant formateur au Cabinet Chartered Managers

METHODE PEDAGOGIQUE

En amont, avant la formation : Évaluation des besoins

• Questionnaire pré-formation

Pendant : La formation se fera sous une approche andragogique. Les participants devront directement appliquer les acquis au sortir de la salle de formation.

• Des exposés qui permettront de présenter les concepts, les outils et méthodes recommandés ;
• Présentation des problématiques des participants liées à l'élaboration d'un manuel de procédures au sein de leurs organisations respectives
• Échanges et discussions avec les participants notamment en ce qui concerne leur expérience dans leur réalité organisationnelle
• Les exercices individuels, cas pratiques de groupe et appropriation pratique des savoirs par les participants.
• Evaluation à chaud

Après :

• Evaluation à froid post formation -
• Aide à la mise en pratique (Un mois d' accompagnement post-formation)

MOYENS PEDAGOGIQUES

• Nos salles de formation sont climatisées et équipées de vidéo projecteur
• Accès à internet gratuit en WI-FI dans tous nos locaux
• Nous disposons des salles équipées d'ordinateurs, outils et logiciels pour les cas pratiques, mais pensez à toujours apporter votre ordinateur portable pour mieux travailler sur vos propres projets.
• Une évaluation en fin de formation validera vos acquis

METHODE PEDAGOGIQUE ET MOYENS MOBILISES

APPROCHE ANDRAGOGIQUE:

• Apports et exposés des concepts théoriques, assortis d' analyse des situations concrètes par l'étude des cas pratiques réels d'entreprises pour illustrer les exposés afin de permettre aux participants se s'approprier progressivement les outils et méthodes. Notre consultant fera ainsi partager des exemples tirés de son vécu professionnel et lors de missions de conseil.
• Jeux de rôle, « business game », mises en situation.
• Elaboration des schémas qui servent de repères pour l'application pratique des concepts
• Notre pédagogie favorise le partage des meilleures pratiques sur les expériences des participants lors d'échanges interactifs et débats
• Chaque participant est encouragé à partager les problématiques de son organisation liée au thème de la formation afin de bénéficier des conseils du consultant-formateur.,
• Questions/réponses

MOYENS PÉDAGOGIQUES :

• Projection de diapositives powerpoint / Utilisation de tableau à feuilles mobiles
• Nos salles de formation sont climatisées et équipées de vidéo projecteur
• Nous disposons des salles équipées d'ordinateurs, outils et logiciels pour les cas pratiques, mais pensez à toujours apporter votre ordinateur portable pour mieux travailler sur vos propres projets.
• Accès à internet gratuit en WI-FI dans tous nos locaux
• Application de visioconférence zoom pour la formation en télé-présentiel formation en ligne. (Un lien sécurisé sera envoyé aux personnes inscrites avant la formation) - Les personnes qui optent pour le téléprésentiel doivent s'assurer d'avoir accès à une connexion internet fiable, à une caméra, à un micro ainsi qu'à un haut-parleur - L'utilisation d'un écran d'ordinateur ou de portable est préférable à celui d'une tablette pour permettre le bon visionnement des documents qui seront partagés en ligne ;
• Plateforme Moodle pour la formation en Digital-Learning
• Support de formation et tout le matériel d'appui à la formation transmis par courriel avant la formation et en support physique pour les formations en présentiel

DISPOSITTIF D'EVALUATION

1) Avant la formation : évaluation initiale

Pour vous assurer de profiter au maximum de cette formation, une évaluation initiale pour établir exactement les besoins. Les formulaires remplis seront analysés par le formateur expert. En conséquence, nous nous assurons que la formation soit livrée à un niveau approprié et que les questions pertinentes seront traitées. Elle nous permet également d'élaborer les exercices pratiques en tenant compte des spécifiés de l'activité professionnelle de chaque stagiaire (Pour cela veuillez-confirmer votre participation au moins 10 jours avant le début de la session).

2) Pendant la formation : évaluation en continu et validation de la compréhension en temps réel

Lors de la formation, les stagiaires sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles dans une pédagogie active et participative permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de leurs connaissances et de leurs compétences au regard des objectifs visés.

3) A la fin de la formation : évaluation A CHAUD des connaissances acquises et de la satisfaction

Évaluation des acquis : Le QCM est à nouveau réalisé par chaque stagiaire, par les différences constatées, il permet d'évaluer les connaissances globales acquises et aussi de valider la progression.

Évaluation de la satisfaction : Afin de mesurer l'indice de satisfaction des participants sur l'atteinte des objectifs, la qualité de l'animation et la satisfaction globale de la prestation, un questionnaire de satisfaction est remis à chaque participant.

Il est complété par un tour de table pour apporter des compléments et de confronter les points de vue.

4) 2-3 mois après la formation : évaluation à posteriori