• Gérer votre trésorerie au mieux en évitant les impayés de vos clients.
• Savoir évaluer le risque clients grâce au diagnostic financier spécifiquement orienté crédit
• Maîtriser les risques liés aux crédits consentis par l'entreprise à ses clients.
• Comprendre les enjeux de la gestion du risque clients et le rôle du credit management.
• Être en mesure de prendre en charge les missions-clés de la gestion du risque clients.
• Calculer les limites de crédit et gérer les dépassements d'encours
• Diagnostiquer les risques de non-paiement
• Appliquer les techniques de gestion des encours clients au quotidien et utiliser à bon escient les solutions externes (assurance-crédit, mobilisation de créances).
• Déployer les outils d'évaluation du risque : méthode des points de risque, analyse financière, credit scoring.
• Savoir exiger les garanties nécessaires pour couvrir les risques identifiés.

Ce programme s'adresse spécifiquement aux cadres en charge de l'analyse des dossiers de financement des institutions financières et des entreprise :

• Crédit managers, Chargés de recouvrement
• Collaborateurs de la direction des engagements, des risques, analystes crédit, chargés de clientèle entreprises...
• Responsables administration des ventes,
• Responsables comptables et financiers,
• Contrôleurs de gestion
• Collaborateurs des services comptables,
• Financiers ou commerciaux en charge ou désireux de s'orienter vers la gestion du poste clients et le credit management
• Toute personne au sein des services comptables (comptabilité clients) qui participe au suivi des comptes clients

MODULE 1. ENJEUX FINANCIERS ET JURIDIQUES DU CREDIT CLIENT

• Le métier de Chargé recouvrement et ses enjeux 
• Du risque de non-paiement
• Incidence des retards de paiement sur la trésorerie
• Contexte macroéconomique du financement et risques associés
• Réglementation des délais de paiement : clients privés, publics et à l'international
• Impact des conditions de paiement : facturation, termes de paiement, moyens de paiement

Quiz : aspects juridiques et impact des conditions de paiement client

Module 2 : TYPOLOGIE DE CREDITS DANS LE MONDE DES AFFAIRES

• Différentes formes de crédits dans le secteur commercial
• Différentes formes de crédits dans le secteur bancaire
• Les oblig ations du banquier dans le cadre du crédit
• Les clauses recommandées dans les conventions de crédit

Module 2 : La gestion juridique du crédit • Les types de crédits du point de vue du droit • Les oblig ations du banquier dans le cadre du crédit • Les clauses recommandées dans les conventions de crédit

MODULE 2. NOUVEAU CLIENT : ANALYSER ET ÉVALUER LA SOLVABILITÉ

• Lecture et interprétation du bilan ( Identification et analyse des risques de faillite et d'insolvabilité du client et la capacité d'endettement )
  • Une démarche pour aller à l'essentiel
  • Les grandes masses du bilan
  • Interpréter les principaux ratios financiers ( structure financière, de l'autonomie financière…)
  • Les causes financières explicatives d'un dépôt de bilan
  • Les points de vulnérabilité, de fragilité et de dépendance
  • La grille de lecture universelle d'une analyse financière orientée crédit
    
• Lecture et interprétation du compte de résultat : Analyse de la rentabilité intrinsèque de l'activité du client et capacité de remboursement
  • L'analyse des soldes intermédiaires de gestion : marge commerciale, valeur ajoutée, excédent brut d'exploitation (EBE), résultat d'exploitation, résultat courant avant impôts, résultat exceptionnel, résultat net.
  • La notion fondamentale de CAF (capacité d'autofinancement).
  • Les principaux ratios d'analyse.
    
• Analyse du compte client (risque commercial)
  • Classification des comptes clients
  • Pratique de la gestion des risques par l'analyse du dossier client
  Cas pratique : analyser la solvabilité à partir d'un bilan et d'un compte de résultat

• Analyse du tableau de financement : fonds de roulement, besoin en fonds de roulement et trésorerie
  • La détermination du fonds de roulement et du besoin en fonds de roulement.
  • L'examen des modalités de financement du BFR : ressources propres, financement des stocks, mobilisation du poste clients, découvert…
  • La notion fondamentale de trésorerie.
  Cas pratique : réaliser une analyse critique de la trésorerie d'une entreprise

• L'analyse dynamique par les flux, nouvel outil de décision
  • Le tableau des flux de trésorerie : exploitation, investissement, financement.
  • La détermination de l'excédent de trésorerie d'exploitation (ETE).
  • Les enseignements à tirer de cette analyse.
  Cas pratique : à la lecture du tableau des flux d'une entreprise, déterminer si l'endettement complémentaire est compatible avec le cash flow d'exploitation et analyser la variation de trésorerie globale et son mode de financement

MODULE 3 - DÉTECTER RAPIDEMENT LES CLIGNOTANTS ET LES FACTEURS DE RISQUE

•   Comment aller à l'essentiel en quelques minutes
•   Traquer les "marqueurs" signaux d'alerte et de risques ( Incidents de paiement Observation sur le terrain, Comportements de paiement)
•   Tableau pratique pour comprendre les seuils d'alerte
•   Mettre en concordance les données chiffrées et les éléments factuels

MODULE 4 - LES TYPOLOGIES DE CRISES FINANCIÈRES À CONNAÎTRE

•   Comment les identifier rapidement
•   Savoir diagnostiquer leur gravité
•   Évaluer la capacité de l'entreprise à y faire face

MODULE 5 - GERER AU QUOTIDIEN L'ENCOURS CLIENT ET LES RISQUES DE NON-PAIEMENT

• Précautions à prendre à l'ouverture des comptes client : identification client
• Fixation et révision des plafonds d'encours client
• Suivi des encours et processus d'acceptation des commandes
• Balance agée, échéanciers
• Comment calculer le ratio client (D.S.O. = Days sales outstanding)
• Pourquoi surveiller l'état financier des gros clients

Mise en situation : entraînement pratique sur la fixation et révision des plafonds de crédit

MODULE 6 - COMMENT UTILISER AU MIEUX LES MÉTHODES DE « CREDIT SCORING Â»

•   L'élaboration d'un système de cotation interne du risque clients et la création de classes de risque
• Les méthodes existantes et leur niveau de performance
•   Choisir une approche d'utilisation en fonction des enjeux
•   Dépasser les limites traditionnelles

Cas pratique de synthèse : réaliser l'analyse financière orientée crédit d'une société potentiellement cliente

MODULE 7 - RÉDUIRE LE RISQUE CLIENTS GRÂCE À L'ASSURANCE-CRÉDIT

• Les principes et enjeux de l'assurance-crédit.
• La négociation des clauses sensibles d'une police d'assurance-crédit.
• L'optimisation de la gestion du contrat et des garanties.
• L'élaboration d'un bilan coût/bénéfice des solutions proposées par les assureurs.

Cas pratique : choisir une police d'assurance-crédit adaptée au risque clients

MODULE 8 - MISE EN PLACE UN CONTRAT D'AFFACTURAGE POUR RÉDUIRE LES ENCOURS CLIENTS

• Les différents types de contrats d'affacturage et leur cadre juridique.
• Le fonctionnement quotidien des opérations à 3 composantes.
• Le suivi opérationnel du contrat d'affacturage et son optimisation.

• Chaque thème sera traité en quatre parties :
• â–ª Exposé théorique et rappel de connaissance de base,
• â–ª Échanges d'expériences et expression des problèmes rencontrés ;
• â–ª Exposés avec échanges interactifs,
• â–ª Des études de cas réalisés en groupes.

MOYENS PEDAGOGIQUES

• Nos salles de formation sont climatisées et équipées de vidéo projecteur
• Accès à internet gratuit en WI-FI dans tous nos locaux
• Nous disposons des salles équipées d'ordinateurs, outils et logiciels pour les cas pratiques, mais pensez à toujours apporter votre ordinateur portable pour mieux travailler sur vos propres projets.
• Une évaluation en fin de formation validera vos acquis

METHODE PEDAGOGIQUE ET MOYENS MOBILISES

APPROCHE ANDRAGOGIQUE:

• Apports et exposés des concepts théoriques, assortis d' analyse des situations concrètes par l'étude des cas pratiques réels d'entreprises pour illustrer les exposés afin de permettre aux participants se s'approprier progressivement les outils et méthodes. Notre consultant fera ainsi partager des exemples tirés de son vécu professionnel et lors de missions de conseil.
• Jeux de rôle, « business game », mises en situation.
• Elaboration des schémas qui servent de repères pour l'application pratique des concepts
• Notre pédagogie favorise le partage des meilleures pratiques sur les expériences des participants lors d'échanges interactifs et débats
• Chaque participant est encouragé à partager les problématiques de son organisation liée au thème de la formation afin de bénéficier des conseils du consultant-formateur.,
• Questions/réponses

MOYENS PÉDAGOGIQUES :

• Projection de diapositives powerpoint / Utilisation de tableau à feuilles mobiles
• Nos salles de formation sont climatisées et équipées de vidéo projecteur
• Nous disposons des salles équipées d'ordinateurs, outils et logiciels pour les cas pratiques, mais pensez à toujours apporter votre ordinateur portable pour mieux travailler sur vos propres projets.
• Accès à internet gratuit en WI-FI dans tous nos locaux
• Application de visioconférence zoom pour la formation en télé-présentiel formation en ligne. (Un lien sécurisé sera envoyé aux personnes inscrites avant la formation) - Les personnes qui optent pour le téléprésentiel doivent s'assurer d'avoir accès à une connexion internet fiable, à une caméra, à un micro ainsi qu'à un haut-parleur - L'utilisation d'un écran d'ordinateur ou de portable est préférable à celui d'une tablette pour permettre le bon visionnement des documents qui seront partagés en ligne ;
• Plateforme Moodle pour la formation en Digital-Learning
• Support de formation et tout le matériel d'appui à la formation transmis par courriel avant la formation et en support physique pour les formations en présentiel

DISPOSITTIF D'EVALUATION

1) Avant la formation : évaluation initiale

Pour vous assurer de profiter au maximum de cette formation, une évaluation initiale pour établir exactement les besoins. Les formulaires remplis seront analysés par le formateur expert. En conséquence, nous nous assurons que la formation soit livrée à un niveau approprié et que les questions pertinentes seront traitées. Elle nous permet également d'élaborer les exercices pratiques en tenant compte des spécifiés de l'activité professionnelle de chaque stagiaire (Pour cela veuillez-confirmer votre participation au moins 10 jours avant le début de la session).

2) Pendant la formation : évaluation en continu et validation de la compréhension en temps réel

Lors de la formation, les stagiaires sont soumis à des mises en situation, des exercices pratiques, des échanges sur leurs pratiques professionnelles dans une pédagogie active et participative permettant un contrôle continu de leur progression et du développement de leurs connaissances et de leurs compétences au regard des objectifs visés.

3) A la fin de la formation : évaluation A CHAUD des connaissances acquises et de la satisfaction

Évaluation des acquis : Le QCM est à nouveau réalisé par chaque stagiaire, par les différences constatées, il permet d'évaluer les connaissances globales acquises et aussi de valider la progression.

Évaluation de la satisfaction : Afin de mesurer l'indice de satisfaction des participants sur l'atteinte des objectifs, la qualité de l'animation et la satisfaction globale de la prestation, un questionnaire de satisfaction est remis à chaque participant.

Il est complété par un tour de table pour apporter des compléments et de confronter les points de vue.

4) 2-3 mois après la formation : évaluation à posteriori